Ирина Соколова, финансовый контроллер в компании по производству промышленного оборудования. 450 сотрудников, выручка 1.2 миллиарда, длинные циклы сделок.

Проблема

Каждый декабрь мы тратили месяц на подготовку бюджета следующего года. К марту этот бюджет уже не отражал реальность. Рынок менялся быстрее, чем мы планировали. Сделки срывались или наоборот появлялись неожиданные заказы.

К июню отклонение от бюджета достигало 25 процентов. Руководство требовало объяснений, но объяснять было нечего. Мир просто не совпадал с нашими декабрьскими предположениями. Классический годовой бюджет стал бесполезным упражнением.

Решение

Мы внедрили концепцию rolling forecast: прогноз на 12 месяцев вперед, который обновляется ежемесячно. Технически это потребовало новой платформы. Выбрали Board International после тестирования четырех решений.

Ключевым было построение драйверной модели. Вместо того чтобы планировать выручку цифрой, мы начали прогнозировать количество сделок, средний чек, конверсию на каждом этапе воронки. Данные тянулись из CRM автоматически.

Первые два месяца команда сопротивлялась. Обновлять прогноз каждый месяц казалось лишней работой. Помогло то, что процесс стал быстрее: вместо месяца на годовой бюджет мы тратим три дня на обновление rolling forecast.

Результат

Точность прогноза на квартал вперед выросла с 75 до 91 процента. Мы видим проблемы заранее и успеваем реагировать. Инвестиции составили 12000 долларов на платформу плюс 200 часов рабочего времени на настройку и обучение команды. Окупилось за семь месяцев за счет лучшего управления оборотным капиталом.